Marketing
kommt von
Markt

Es gibt eine Vielzahl unterschiedlicher Definitionen des Begriffs Marketing. Unter Praxismarketing verstehen wir eine patienten- und marktorientierte Praxisführung um die gesteckten Praxisziele besser zu erreichen.

Vielfalt der Marketingdefinitionen

Kaum einem anderen betriebswirtschaftlichen Begriff stehen von zahnärztlicher Seite so viele grundsätzlich verschiedene Meinungen gegenüber wie dem „Marketing“. Was ist das? Wie geht das? Und Marketing wird oft verwechselt mit dem „Verkaufen“ von zahnärztlichen Leistungen oder wird als „Allheilmittel“ gegen Umsatzverluste betrachtet.

Das Wort „Marketing“ wurde aus dem amerikanischen übernommen. Eine direkte Übersetzung gibt es nicht, sodass hilfsweise Umschreibungen  wie „auf den Markt bringen“, „vermarkten“ oder „vom Markt her denken“ geläufig sind. Marketing ist mehr als nur Werbung. Marketing bedeutet für den Praxisinhaber sich in die Situation seiner Patienten zu versetzen, um deren Wünsche und Bedürfnisse kennenzulernen, danach zu handeln und das Praxisangebot daran auszurichten.

Zunächst lediglich als die Lehre vom Absatz der Produkte am Markt verstanden, entwickelte sich Marketing zunehmend zu einem ganzheitlichen Ansatz, von einer unterstützenden Funktion hin zu einer marktorientierten Unternehmensführung. Marketing ist eine unternehmerische Denkhaltung.

Marketing

Ist die marktorientierte Unternehmensführung zur Absatzförderung unter Zuhilfenahme der Instrumente: Marktforschung, Produkt-und Preispolitik, Werbung, Verkaufsförderung und Distribution. Die Ausrichtung auf alle relevanten Marktteilnehmer, optimale Befriedigung der Kundenbedürfnisse, Berücksichtigung der Interessen und voraussichtlichen Handlungen von Lieferanten, Händlern, Partnern, Konkurrenten.

Marketing

Eine Führungsphilosophie. Sie besagt, dass sich ein Unternehmen generell vom Markt her führen lässt. Zwischen dem Markt und dem Unternehmen steht die Informationsbeziehung (Käufermarkt) im Vordergrund und nicht die Lieferbeziehung (Verkäufermarkt). Marketing bedeutet somit auch die Entwicklung von Käufermärkten, im Wecken von Bedürfnissen. Die absatzpolitischen Instrumente des Marketings sind Produkt, Kommunikation, Preis, Distribution und Kontrahierung (Vertragsgestaltung).

Marketing

Marketing ist die aktive Gestaltung von Märkten und die zielgerichtete Aktivitäten auf den einzelnen Kunden. Damit ist gemeint, dass der Kunde individuell angesprochen werden soll.

Marketing

Marketing bietet einen systematischen Ansatz, um Entscheidungen markt-und kundenorientiert zu treffen. In “Marketing” steckt das Wort “Markt” und bedeutet “Umgang mit Märkten”. Es bezeichnet jedes unternehmerische Planen und Handeln, das sich am Markt orientiert. Um Marketing zu betreiben, bedient man sich zum einen wissenschaftlicher Methoden, zum anderen geschieht vieles mit Hilfe genauer Beobachtung. Hierbei versetzt man sich gedanklich in die zukünftigen Kunden. Marketing. Umfasst alle marktgerechten und marktgerichteten Aktivitäten eines Unternehmens.

Marketing

Sämtliche methodischen Maßnahmen, die Ware oder Dienstleistung so zu gestalten (Design,...) und zu vertreiben (Preisbildung, Werbung), dass der Verkaufserfolg durch die Fähigkeit zur optimalen Anpassung an die sich verändernden Marktbedingungen gesichert ist. Im Kopf und Herzen des Kunden/Patienten denken und fühlen. Marketing bedeutet auch einen durchdachten Patientennutzen durch die Einbindung des gesamten Praxisteams zu schaffen, um dadurch auch den Praxisumsatz bzw. Ertrag zu steigern.

Marketing ist die marktorientierte Verwirklichung von Unternehmenszielen und die Ausrichtung des gesamten Unternehmens am Markt.

 

Patienten-
marketing

 

Zwei Begriffe stehen im Mittelpunkt des unternehmerischen Handelns für Sie als Praxisinhaber:  Die Patienten und der Markt. Es lohnt sich, hier genau hinzuschauen.

Ihre Patienten

Die Patienten von heute sind kritisch, selbstbestimmt, anspruchsvoll und informiert. Sie sind bereit, mehr Selbstverantwortung für Ihre Gesundheit zu übernehmen und entscheiden immer mehr selbst welchem Arzt sie sich anvertrauen. Eine im Vergleich zu früher höhere Mobilität verstärkt diesen Trend.

So ist es für viele nicht ungewöhnlich auch weite Anfahrtswege in Kaufzunehmen um die gewünschte medizinische Leistung in Anspruch nehmen zu können. Doch kaum ein Patient ist in der Lage eine medizinische Leistung objektiv zu beurteilen, er beurteilt diese subjektiv und emotional. Bei der Beurteilung der Leistung spielen Faktoren wie Wartezeit, Erreichbarkeit der Praxis, Auftreten der Mitarbeiter oder das Ambiente in der Praxis eine große Rolle.

Eine weitere Chance für jede Praxis ergibt sich aus der Tatsache, dass Menschen heute häufiger umziehen und so jedes Mal aufs Neue einen Hausarzt oder Zahnarzt suchen müssen. Sie haben also viel öfters als früher die Chance Neupatienten zu akquirieren. Besonders in größeren Städten suchen bereits über 50% ihren neuen Arzt im Internet. Fazit: Aus Patienten werden Kunden – und Kunden haben die Wahl.

Der Gesundheitsmarkt
Der Gesundheitsmarkt boomt – aber Ärzte profitieren nicht automatisch daran. Denn Boom-Märkte haben auch immer eine Verschärfung des Wettbewerbs zur Folge. Immer mehr Markteilnehmer versuchen sich etwas vom Gesundheitskuchen abzuschneiden, so haben viele Ärzte das Gefühl, dass für sie immer weniger übrig bleibt. Die Konsequenz: Ärzte müssen heute nicht mehr nur Mediziner sondern auch Unternehmer sein.

Aufgabe eines Unternehmers ist es unteranderem externe Umweltfaktoren, die den eigenen Markt beeinflussen im Auge zu behalten. Änderungen im politisch-rechtlichen Umfeld führten zum Wegfall des Werbeverbots für Ärzte und somit zu einer völlig veränderten Konkurrenzsituation. Ökonomische und demografische Faktoren zeigen, dass der Trend im Gesundheitsmarkt immer weiter in Richtung freie Marktwirtschaft geht.

Die technologische Entwicklung bringt immer bessere aber auch teurere Medizinapparate hervor, deren wirtschaftliche Nutzung meist nur noch größeren Praxen oder Gemeinschaften möglich ist. Auf soziokultureller Ebene ist ein verschmelzen der Medizin- und Gesundheitsbrache mit der Wellness Branche festzustellen. Prävention und die Sicherung der Lebensqualität bis ins hohe Alter, kombiniert mit körperlicher Fitness und psychischem Gleichgewicht, bestimmen den neuen „Body & Health“ Markt. Fazit: Ärzte müssen Trends frühzeitig erkennen und sich schnell darauf einstellen.

 

Der Dentalmarkt

Der deutsche Dentalmarkt ist im europäischen Vergleich bei dem Verhältnis Zahnarzt zur pro Kopf-Bevölkerung überbesetzt. Wettbewerb  bzw. Verdrängungswettbewerb ist die Folge und dieser Wettbewerb unter Zahnärzten wird sich drastisch verschärfen.

Dabei steht der Praxisinhaber nicht nur im Wettbewerb mit seinen Kollegen, sondern auch mit Autohäusern, Fernreisen, Fitness-Centern, Energiekosten etc.. Der künftige Erfolg einer Praxis wird durch das veränderte unternehmerische Handeln des Zahnarztes bestimmt und Unternehmensführung war kein Bestandteil in der zahnärztlichen Ausbildung.

In 2014 behandelten 53.176 Zahnärzte d.h. im Schnitt 1.148 Einwohner je Zahnarzt und Hochrechnungen vermuten in 2030 nur noch knapp 1.000 Einwohner. Um für die Zukunft gerüstet zu sein, muss der Zahnarzt die betriebswirtschaftlichen Instrumente beherrschen. Ebenso die Organisation und Praxisführung. Die Marketinginstrumente betreffen das gesamte Leistungsprogramm und die Kommunikation der Praxis.

Es gilt die Abgrenzung zu anderen Praxen herzustellen und die auf die Praxis passenden Patienten zu finden, das Praxisleistungsangebot darauf abzustimmen und Patienten zu binden. Patientenbindung bedeutet Sicherung des Patientenstammes durch gute Betreuung, den Patienten als Mensch wahrnehmen und sich seiner Sorgen und Probleme anzunehmen und Patientenbedürfnisse zu erkennen.

 

Marketing-
strategie

Am Anfang Ihrer strategischen Überlegungen sollte eine Frage stehen: Warum soll ein Patient ausgerechnet in Ihre Praxis kommen? Hier gilt es, sich mit einer differenzierenden und relevanten Antwort in den Köpfen Ihrer Patienten zu positionieren.

Marketingprozess
Aufbauend auf Ihrer Positionierung und einer umfassenden Analyse des Marktes, der Konkurrenten und der eigenen Praxis, legen sie Marketingziele fest, wie zum Beispiel die Erhöhung des Umsatzes oder die Steigerung Ihres Bekanntheitsgrades. Anschließend gilt es, den richtigen Marketingmix zu wählen und mit der operativen Umsetzung der Maßnahmen zu beginnen. Am Ende des Marketingprozesses steht eine Beurteilung des Erreichten und gegebenenfalls eine Korrektur.

 

Analyse

Marktanalyse

  • Marktstrukturen
  • Marktpotential / -volumen
  • Kundenstruktur
  • Wettbewerb/ Konkurrenz
  • sonstiges

 

Umweltanalyse

  • Ökonomisches Umfeld
  • Politisches, rechtliches Umfeld
  • Technisches, technologisches Umfeld
  • Gesellschaftliches, kulturelles  Umfeld
  • Infrastruckturelles, ökologisches Umfeld

ökonomisches Umfeld

  • Zunehmend schwache  oder labile Konjunkturverläufe
  • Steigende Zahl der Arbeitslosen /Sozialtransferabhängigen
  • Polarisierung der Gesellschaft
  • Zunehmend ökologische Probleme
  • Fortschreitende Internationalisierung, “Global Village”
  • Rapider technologischer Wandel, v.a. bei Informations- und Kommunikationstechnologien
  • Wertewandel und Wertepluralismus

Gesellschaftliches Umfeld.

  • hat viel Freizeit
  • wird immer älter
  • lebt häufig als Single oder DINK
  • ist gut gebildet, konsumerfahren und kritikfähig
  • grundlegende Bedürfnisse sind befriedigt
  • postmaterielle Werte prägen sein verhalten
  • gilt als Smart Shopper (Schnäpchenjäger)
  • Erlebnis-, genuß-, freizeitorientiert, gesundheits- und umweltbewußt
  • Multioptionales Kosumverhalten, “NEUER KONSUMENT”

Consumer MegaTrends

  • Internationalisierung der Märkte
  • Harter Verdrängungswettbewerb, horizontal/vertikal
  • Zunehmende Qualitätshomogenenität bei allen Gütern und Dienstleistungen
  • Polarisierung der Märkte
  • Trend zu Dach- und Familienmarken
  • Fragmentierung von Zielgruppen und Märkten
  • Medieninflation und steigender Werbedruck
  • Rasante Entwicklung neuer Medien
  • Steigende Marketing- und vor allem Kommunikationskosten

 

SWOT Analyse

Stärken (Innensicht)

  • Warum kommen Patienten zu uns?
  • Welche speziellen medizinischen Fachkenntnisse haben wir?
  • Warum haben wir so viele Stammpatienten?
  • Warum schätzen uns die Patienten?
  • Was schätzen unsere Patienten an uns?
  • Was machen wir besser als andere Praxen?
  • Worauf sind wir stolz?
  • Warum sind unsere Mitarbeiter so gut motiviert?

Schwächen (Innensicht)

  • Was machen andere Praxen besser?
  • Was war schwierig umzusetzen?
  • Welche Schwierigkeiten müssen wir noch überwinden?
  • In welchen Bereichen gibt/gab es Schwierigkeiten?
  • Was können wir aus Patientensicht verbessern?
  • Was können wir aus Praxissicht verbessern?
  • Entspricht unsere Praxisausstattung dem technischen und medizinischen Standard?
  • Wie steht es mit der Umsatz-/ Gewinnrendite?
  • Warum brauchen wir mehr Zeit als andere Praxen für die gleichen Leistungen?
  • Ist unser Marketing zeitgemäß?

Chancen (Außensicht)

  • Wo liegen die Zukunftschancen im Gesundheitsmarkt?
  • Welche Bereiche können wir ausbauen?
  • Welche Verbesserungsmöglichkeiten können wir umsetzen?
  • Was erwartet der aufgeklärte Patient?
  • Was wird künftig von einer dienstleistungsorientierten Zahnarztpraxis erwartet?
  • Woran liegt die starke Nachfrage von Patienten an unseren Dienstleistungen?
  • Wie können wir diese noch verbessern?
  • Wie können wir neue Praxisdienstleistungen erschließen?
  • Wie können wir besser mit anderen Medizinern zusammenarbeiten?

Risiken (Außensicht)

  • In welchen Bereichen könnten Gefahren lauern?
  • Welche Risiken können auf die medizinische Zahnheilkunde zu kommen?
  • Welche Gefahren könnten durch Mitbewerber auftreten?
  • Welche Umstände könnte die Praxisliquidität gefährden?
  • Welche Kapitalrisiken gehen wir ein, um die Praxis auf den neusten technischen Stand zu bringen?
  • Welche vorbeugenden Maßnahmen können wir bei Personalausfall/Behandler ergreifen?
  • Welche neuen gesetzlichen Bestimmungen könnten den Umsatz einschränken?

 

Die SWOT-Analyse ist eine Kombination der Sichtweise nach innen, unsere Stärken und Schwächen aus Praxissicht und nach außen, welche Chancen und Risiken bietet der Markt.

 

EXEMPLARISCHE ANALYSE

Der Gesundheitsmarkt ist ein boomender Wachstumsmarkt

Das Statistische Bundesamt errechnete Ausgaben für die Gesundheit von rund 300 Mrd. EURO, das entsprach rund 11% des Bruttoinlandsprodukts.

Leistungserbringer sind:

  • 370.000 Ärzte
  • 60.000 Zahnärzte
  • 21.000 Apotheken
  • 2.000 Krankenhäuser
  • 13.000 Pflegedienste
  • 13.000 Pflegeheime
  • 28.000 Heilpraktiker

Im Gesundheitsbereich sind rund 5 Millionen Personen beschäftigt und bei einer weiter gefassten Definition (Fitness, Wellness etc.) über 6 Millionen. Ein Forschungsprojekt des Bundeswirtschaftsministeriums hat prognostiziert, dass im Jahr 2030 über 20 % der Erwerbstätigen, in diesem Fall jeder fünfte, in der Gesundheitswirtschaft arbeiten könnte.

  • Der Gesundheitsmarkt ist ein boomender Wachstumsmarkt mit einem Wachstumspotential in Milliardenhöhe. Der Zukunftsmarkt -der
  • „Zweite Gesundheitsmarkt“ -ist die Summe aller Selbstzahlerleistungen und macht bereits heute fast 30% aller Gesundheitsleistungen aus.
  • Wachstumspotenzial in Milliardenhöhe Euro.
  • Prognostiziert steigt der Anteil am BIP bis 2020 von 11% auf 16 % 

Der Anteil der Gesundheitsausgaben am BIP (BIP = Bruttoinlandsprodukt) und die „privaten“ Gesundheitsausgaben werden in den nächsten Jahren kontinuierlich steigen. Das Gesundheitswesen zählt zu einem der wichtigsten Wirtschaftszweige.

Jeder Zahnarzt, der seine Praxis zu einer modernen Dienstleistungspraxis entwickelt oder bereits führt, kann am Wachstum der Gesundheitswirtschaft partizipieren. Das gelingt aber nicht automatisch, sondern nur, wenn der Zahnarzt die Gesetze der Marktwirtschaft unter der Berücksichtigung zahnärztlicher Ethik beherrscht.

Boom-Märkte haben auch immer eine Verschärfung des Wettbewerbs zur Folge. Immer mehr Markteilnehmer versuchen sich etwas vom Gesundheitskuchen abzuschneiden und so haben viele Zahnärzte das Gefühl, dass für sie immer weniger übrig bleibt. Zahnärzte sind heute nicht mehr nur Mediziner sondern auch Unternehmer und Aufgabe eines Unternehmers zählt auch die externen Faktoren im Auge zu behalten, die den eigenen Markt beeinflussen.

Änderungen im politisch-rechtlichen Umfeld führten zum Wegfall des Werbeverbots für Mediziner und somit zu einer völlig veränderten Konkurrenzsituation. Ökonomische und demografische Faktoren zeigen, dass der Trend im Gesundheitsmarkt immer weiter in Richtung soziale Marktwirtschaft geht und damit in Richtung Wettbewerb.

Die technologische Entwicklung bringt immer bessere aber auch kapitalintensivere Apparatemedizin hervor, deren wirtschaftliche Nutzung oft nur noch von größeren Praxen oder Gemeinschaften möglich ist. Auf sozio-kultureller Ebene ist ein verschmelzen der Medizin-und Gesundheitsbrache mit der Wellnessbranche festzustellen.

Auch Zahnärzte müssen Trends frühzeitig erkennen und sich schnell darauf einstellen. Die renommierte Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Ernst & Young legte eine Studie „Gesundheitsversorgung 2020“ vor, worin sie prognostizierte, dass sich die Ausgaben für Gesamtausgaben auf rund. 500 Mrd. Euro steigen werden.

Die eigene Gesundheit schätzen die Deutschen als wichtigstes Gut ein. Insgesamt sind fast 97 Prozent dieser Ansicht. Auf den Plätzen zwei und drei folgen Familie und Freunde mit jeweils 89 beziehungsweise 86 Prozent. Das sind Ergebnisse der aktuellen Frage des Monats, die die GfK in Kooperation mit der „Welt am Sonntag“ erhebt.

 

Ziele

Basierend auf dem Fazit der Situationsanalyse und unternehmerischen Zielen werden quantitative und qualitative Ziele abgeleitet. Die quantitativen sind vor allem marktökonomische Ziele wie Absatz, Umsatz, Preis(-niveau) sowie Marktanteil. Je konkreter, desto besser. Die qualitativen sind die marktpsychologischen Ziele wie Patientenzufriedenheit, Kundenbindung und Markenimage. Diese Ziele sind mittel-bis langfristig, da wir uns auf der strategischen Marketingebene bewegen z.B. Erhöhung der Neupatientenfrequenz, Praxiswachstum. Schnell erreichbar sind kurzfristige Ziele, wie Freundlichkeit, Aufmerksamkeit etc. Zu den materiell definierten Zielen, wie Umsatzsteigerung, Gewinnmaximierung kommen auch die immateriellen Ziele, wie Empfehlung, Bekanntheitsgrad, Ruf der Praxis etc. Ein Marketing Teilziel kann beispielsweise die Ausrichtung auf bestimmte Patientenzielgruppen sein, die spezielle Konzepte erfordern. Beispielsweise die Behandlung von älteren Patienten, Kindern oder Angstpatienten.

In regelmäßigen Teamsitzungen wird der Zielerreichungsgrad und Qualitätsverbesserung besprochen und die Kreativität und das Engagement der Mitarbeiter und damit die Arbeitszufriedenheit gefördert.

Die Räume der Praxis, die Einrichtung, die Auswahl der Mitarbeiter – alles hat Einfluss auf die Patientenzufriedenheit und berührt damit Marketingaspekte. Im Mittelpunkt steht das medizinische oder psychotherapeutische Leistungsangebot der Praxis. Auch hier gibt es den Marketingaspekt: Nur ein Angebot, dass auf die Zielgruppe im Umfeld passt, wird auf Dauer erfolgreich sein.

Zum Praxismarketing gehört all das, was Patienten zufrieden stellt und so den Erfolg der Praxis fördert. Dazu greifen viele verschiedene Faktoren ineinander. Das systematische Vorgehen ist entscheidend für den Erfolg. Am Anfang steht die Frage: Wo möchte ich überhaupt hin? Was möchte ich erreichen? Die Antwort darauf dokumentieren der Arzt und das Praxisteam in der so genannten Unternehmenskonzeption.

Diese erfasst alle Facetten der Tätigkeit und bringt es in einen Plan. Besonders hilfreich ist dazu die Frage: Wo soll die Praxis in fünf Jahren stehen? Dabei geht es nicht nur um den Umsatz, sondern um alle Fragen in Zusammenhang mit der Tätigkeit:

  • Welche Patienten wollen wir behandeln?
  • In welchen Räumen wollen wir praktizieren?
  • Wie viele Stunden in der Woche wollen wir in der Praxis verbringen?
  • Welche diagnostischen und therapeutischen Schwerpunkte möchten wir setzen?
  • Mit wem möchten wir zusammenarbeiten? usw.

Die Antworten sollten möglichst konkret sein: „Wir wollen mit netten Kollegen zusammenarbeiten“, ist zu allgemein. „Wir wollen einen Kollegen einbeziehen, der halbtags nur Akupunktur-Patienten betreut. Dafür bauen wir Raum xy um. Start spätestens bis zum Beginn des vierten Quartals“, ist besser. Wichtig: Die Ideen und Vorhaben sollten konkrete Termine bekommen!  Es ist wichtig, dass der Praxisinhaber diese Fragen und ihre Antworten zusammen mit seinem Team erarbeitet. Gerade die Helferinnen werden viele der Maßnahmen umsetzen, die sich aus der strategischen Ausrichtung ergeben und es ist daher wichtig, sie von Anfang an einzubeziehen und zu motivieren. (KBV.de)

 

Strategie

In dieser Phase wird festgelegt, wie die vereinbarten Ziele erreicht werden sollen (Wachstumsstrategie). Dies beinhaltet, welche Märkte und Zielgruppen wie bearbeitet und welche Mittel zur Verfügung gestellt werden. Sie kennzeichnen die im Marketingbereich gesetzten Imperative, die durch den Einsatz absatzpolitischer Instrumente erreicht werden sollen. Um eine Marketingstrategie entwickeln zum können ist zuvor eine Marketinganalyse innerhalb der Praxis-IST-Analyse erforderlich.

  • Welche medizinischen Leistungen werden nachgefragt?
  • Welche unserer Praxisleistungen passen zu welcher Patientenzielgruppe?
  • Wo steht die Praxis im Wettbewerb zu andern Praxen im Einzugsgebiet?
  • Wo sind die Stärken und Schwächen unserer Praxis? (s. SWOT-Analyse)
  • Wie sollen die Praxisleistungen beworben werden?
  • Wie soll die Praxis in der Außenwirkung beworben werden?

In der Marketingstrategie wird festgelegt, wie die angestrebten Ziele erreicht werden sollen. Die Strategie wird vom Praxisinhaber vorgegeben und beinhaltet, welche Märkte und Zielgruppen wie bearbeitet und welche Mittel hierfür zur Verfügung gestellt werden.

 

Positionierung am Markt am Beispiel: Entwicklung der Zahnarztdichte

Während im Jahr 1993 im Durchschnitt noch 1.398 Einwohner je behandelnd tätigen Zahnarzt zu verzeichnen waren, ist diese 2014, nach der Statistik der Bundeszahnärztekammer, auf 1.148 Einwohner zurückgegangen. Das entspricht einem Rückgang von rund 18 %.

Von 1993 bis 2014 stieg die Anzahl der niedergelassenen Zahnärzte vom 47.536 auf 53.176 (KZBVHandbuch2015) Dies wiederum führt zu steigendem Wettbewerb unter den Zahnarztpraxen und ist ein Signal sich auf die Positionierung der eigenen Praxis zu konzentrieren.

  • Was unterscheidet unsere Praxis von anderen Zahnarztpraxen?
  • Welche Patientenzielgruppe soll durch Marketingmaßnahmen angesprochen werden?
  • Auf welchen Wegen (Medien) sollen die Zielgruppen angesprochen werden?
  • Welche Orientierung gibt der Praxisinhaber seinen Mitarbeitern vor?

Die moderne Praxisführung strebt eine klare Praxispositionierung mit zielgruppenspezifischer Ausrichtung an, um im Patientenbewusstsein Alleinstellungsmerkmale und Kompetenzen.

Je nach dem angestrebten Ziel, lässt sich die Marketingstrategie in Teil-Strategien unterteilen:

  • Übersicht über das Praxisangebot
  • Praxis-Positionierung am Markt
  • Branding, die Praxis als Marke
  • Preisfindung von Selbstzahlerleistungen
  • Art und Umfang der Werbemaßnahmen
  • Wo werden die zahnärztlichen Leistungen erbracht (Zweitpraxis)
  • Marktübersicht
  • Patienten und Kunden-Zielgruppenansprache
  • Analyse der Wettbewerbssituation
  • Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten

Erfolgreiche Praxen nutzen Alleinstellungsmerkmale zu entscheidenden Erfolgsfaktoren. Welche zahnärztlichen Dienstleitungen können Sie anbieten? Welchen Nutzen erhält der Patient als Gegenleistung für sein Geld? Patientenzufriedenheit ist immer das Ergebnis wie der Patient die Praxis bzw. die Behandlung „erlebt“ hat. Erwartungen werden mit dem Ergebnis verglichen und subjektiv bewertet.  Dieser individuelle Vergleich entscheidet über Zufriedenheit oder Unzufriedenheit.

Fazit: Den Kunden/Patienten direkt auf seine Zufriedenheit ansprechen und durch regelmäßige Patientenbefragungen den Zielerreichungsgrad ermitteln. Denn Menschen kaufen das Ergebnis und Erlebnis einer Behandlung und nicht nur ein Produkt

 

Kommunikationsinstrumente

Hier werden die operativen Maßnahmen und Mittel definiert, mit denen die Strategie und die festgelegten Ziele umgesetzt werden sollen. Auf die einzelnen Elemente des Umfeldes werden verschiedene Maßnahmen notwendig. Das Zusammenstellen und Ableiten der Maßnahmen Produkt, Distribution, Preis und Kommunikation mündet in das Marketing-Mix.

Ein gelungenes Praxismarketing ist nur mit einem motivierten Praxisteam erreichbar. Jeder Mitarbeiter, auch der Praxisinhaber, ist gefordert und beeinflusst direkt den Erfolg und damit auch den Erhalt bzw. Ausbau der Arbeitsplätze.

 

Controlling

Controlling ist ein Informations-und Führungskonzept für die gesamte Praxis. Controlling liefert dem Praxisinhaber Entscheidungs- und Führungshilfen für die ergebnisorientierte Planung, Steuerung und Kontrolle der Praxis. Dabei alle Bereiche der Zahnarztpraxis erfasst. Die Aufgaben werden in strategische und operative Aufgaben unterteilt.

Von der eigenen Vision bis zum vollendeten Marketingkonzept ist der Weg kürzer als Sie denken. Visionen sind die Basis, um praxiseigene Strategien und damit strategische Ziele zu entwickeln. Geben Sie Ihrem Traum eine Chance.

Marketing darf nicht als Werkzeug verstanden werden, das einmalig eingesetzt, Probleme langfristig löst. Marketing ist mehr als nur Funktion. Heute spricht man nicht abstrakt vom Marketing, sondern vom Marketinggedanken, einer Philosophie, die vom ganzen Unternehmen Zahnarztpraxis getragen und gelebt wird.

Entscheidend für den erfolgreichen Einsatz des marketingpolitischen Instrumentariums ist einzig und allein die Umsetzung des Marketinggedankens durch den Praxisinhaber und dessen Mitarbeiter.

Marketing Erfolgskontrolle

Die Marketingkontrolle ist die letzte Phase im Prozess und stellt die Kosten für die Marketingaktivitäten den Ergebnissen gegenüber.

Beispiel: Was für ein Ergebnis brachte der „Tag der offenen Tür“? Anhand von Checklisten können Sie die Veranstaltung planen. Die Erfolgskontrolle gibt dann Aufschluss über Kosten und messbare Größen wie Teilnehmerzahl etc.. Der nicht messbare Imagegewinn kann über den Anamnesebogen bei Neupatienten gemessen werden z.B. durch die Frage: „Wie wurden Sie auf unsere Praxis aufmerksam?“.

 

Mit dem Marketing-Mix werden Marketingstrategien in konkrete Aktionen umgesetzt. Die vier klassischen Instrumente des Marketing-Mix sind die sogenannten vier „P“ – (englisch für Product,Price,Place,Promotion).

Produktpolitik - NUTZEN

Dienstleistungsangebot, Praxisumfeld, Praxisambiente, Praxispersonal

Der Gesundheitsmarkt ist ein gesättigter Markt. Der Patient bestimmt die Praxis, an die er sich wendet. Daraus ergibt sich die Notwendigkeit  das Praxisangebot und Alleinstellungsmerkmale der Praxis nach außen zu tragen. Das Produkt einer Praxis ist die zahnmedizinische Dienstleistung mit dem entsprechenden Angeboten, allg. Zahnmedizin, Prophylaxe,  zahnärztliche Spezialgebiete etc.. Produkte werden von Patienten/Kunden dann angenommen, wenn das Umfeld stimmt. Von der Freundlichkeit des Personals bis hin zum ansprechenden Praxisambiente. Diese Gesetzmäßigkeiten gelten nicht nur für die Praxis,  sondern haben im Wirtschaftsleben Allgemeingültigkeit.

 

Preispolitik
Preis-Nutzenverhältnis, Praxiskalkulation, Preisdurchsetzung

Der Preis, also der Rechnungsbetrag, ist der Spiegel für zahnärztliche Leistungen. Nicht immer ist die Höhe des Preises entscheidend, sondern die Nutzenargumentation gegenüber dem Patienten. Ohne Patientennutzen kein Verkauf.

 

Kommunikationspolitik

Werbung, PR, interne und externe Kommunikation

Kommunikationspolitik bzw. Werbung wird im engeren betriebswirtschaftlichen Sinn als eine von mehreren Funktionen der Marktkommunikation im Marketing verstanden. Sie befasst sich mit dem Transport von Werbebotschaften an die Zielgruppe Patienten im Rahmen des Praxiskonzeptes und führt zur Vermarktung der Praxisdienstleistungen. Werbung und Public Relation haben die Aufgabe praxisinterne Informationen, Alleinstellungsmerkmale der Praxis, Bedingungen der Behandlung z.B. in Vollnarkose dem Patienten-oder Interessentenkreis mitzuteilen. Ohne Kommunikation ist keine Informationsverbreitung

möglich.

 

Distributionspolitik

Praxisstandort, Verkehrsanbindung, Parkmöglichkeiten, Öffnungszeiten

Die Distributionspolitik regelt innerhalb des Marketing-Mix die Steuerung der „Verkaufsaktivitäten” nach Zielvorgaben der Praxis. Hierzu zählen der Praxisstandort, die Verkehrsanbindungen, Parkmöglichkeiten & Öffnungszeiten. Stimmen diese Parameter nicht überein, dann muss über einen regional begrenzten Standortwechsel nachgedacht werden. Die Investitionskosten für einen Wechsel müssen dem Praxisziel angemessen sein.

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